盈科模式：关于一种律所发展模式的探讨(4)

前三项制度是盈科在管理、运营架构、层级方面的“纵向”设计，而“国际化”则更是在盈科规模化布局之中的一项“横向”举措。盈科国际化的原因，除了如杨琳明确表述出来的——“追随我们客户的脚步”——之外，也许还有更深层次的战略原因。
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在盈科的“四化”目标之中，与“规模化”、“国际化”并列的是“品牌化”与“专业化”。本文理解，“四化”之间也有一定的逻辑联系，而站在盈科之外的角度观察盈科这些年来的发展历程，“国际化”在某种程度上更像是盈科谋求另外三者的手段。

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从规模化的角度，盈科的境内、外布局开始于同一年，境内、外扩张齐头并进，速度都非常快，国际布局构成了盈科规模化的重要部分。从品牌化的角度，盈科将触角延伸至中国以外的国家和地区，有助于迅速地帮助盈科树立起国际大所的形象，吸引更多的资源与机会，有利于其进一步的国际、国内布局。从专业化的角度，作为一家中国本土律所，实现与其他国家律所的合作、接轨，亦有助于提升盈科的服务水平与能力。

从另一个层面来看，盈科在海外设立的分所多集中于欧洲，这或许也体现了盈科在规模化扩张时采取的差异化战略与侧重点。

△ 图3盈科境外办公室布局

叁

盈科模式：逻辑与合理性

如果希望上述“3+1”模型构成一种能够具有合理性与借鉴意义的律所发展模式，除了外显的制度与特征，它还需要一个内在的逻辑。那么，它的逻辑是什么呢？

本文认为，盈科发展模式追求的一个直接目标就是“规模化”，之所以追求规模化，是因为这是全球化背景下市场对法律服务提供者提出的符合其商业布局需要的一个需求；在追求规模化的道路上，盈科在境内、外大胆布局，通过“3+1”的模型推行有效的管理：这是基本的一个逻辑思路。

但在这个逻辑之中，还另外隐含着盈科或者说梅向荣本人关于市场、律师业的三点判断。第一，法律服务要以市场需求为导向。第二，中国法律服务市场是“不均衡”的。第三，律所经营是一门商业运作。

1.法律服务要以市场需求为导向

梅向荣曾多次在各类采访中提及律师业要实现“产业化”发展，而产业化内涵中最基本的两点，就是以行业需求为导向，以实现效益为目标。

行业需求是什么？在全球一体化、中国市场开放不断深入的大背景之下，市场不仅需要律所提供专业的法律服务，更需要律所能够提供具有商业意识的法律服务，助力于客户的商业目的。同时，随着越来越多的企业在全球范围进行其商业化运作，市场需要能够提供跨地域法律、一站式法律服务的大型律所，无论律所规模化在经营上有怎样的成本与难度——那是律所自身要解决的问题。

盈科，或说梅向荣始终坚持，客户需要什么样的法律服务决定了盈科如何对接市场，而不是反过来，以“律所要提供什么样的业务”来“选择”客户。这或许是市场上认为盈科比较“接地气”，甚至过于“接地气”的部分原因：中国幅员辽阔，法律服务市场的“割裂”，意味着四、五线城市客户的法律服务需求和北京、上海等城市可以是完全不同的，面对完全不同的市场生态，按照以客户需求为导向的思路，盈科不同城市的分所也必须呈现出不同的样貌与特征。这是盈科规模化道路上无可避免的。