百店千人·河北篇|福睿宝孕婴童王艳华：我是如何用宜家的方法，俘获一批铁粉的(4)

宜家是“峰终定律”的忠实实践者。到宜家购物，实际上是有一些不好的体验的，比如店员很少，顾客经常得不到帮助，顾客要自己从货架上搬货物，还要排长队结账等。 [原创文章：www.11jj.com]

 

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但是宜家的峰终体验是好的，它的“峰”是过程中的小惊喜，比如，便宜又好用的挂钟、好看的羊毛毯以及著名的瑞典肉丸；

 

它的“终”就是出口处只卖1块钱的冰淇淋。

 

这就是宜家不提高冰激淋售价的原因。在购物结束之前，吃一个美味便宜的冰激淋，人们之前的所有糟糕体验就都被抛到脑后了。

 

福睿宝孕婴童门店亦是如此，顾客进入门店总能发现购买之中的小惊喜，诸如：导购的推荐恰到好处让人深感专业，门店的游泳以及产后护理项目贴心到无微不至，这就是它的“峰”。

 

而摆放在门口收银台的赠品区域则是它的“终”，画龙点睛，不管之前购物的时候有多少不快，都会被这个突如其来的赠品冲淡，甚至掩盖。顾客提着购物袋走出母婴店的那一个瞬间，是满心愉悦欢喜的。而她们对整个购物的印象，都会锚定在这个惊喜的瞬间，你说，她对福睿宝的印象能不好吗？

 

这就是为什么王艳华让导购去考营养师和孕婴师等资质证书。“靠打价格战来卖货，倒不如想办法提升自己的专业水平。”通过专业把“1155”卖出去，然后在收银台这个购物终点用意外的赠品瞬间点燃顾客的幸福感，这就是王艳华的诀窍。

 

我们的员工，除了很强的专业性，还有稳定性

说起专业度和稳定性，王艳华就仿佛打开了话匣子一般，这应该是她对门店最自豪的事情之一！

 

在王艳华的门店里，有这样的一个奖项，那就是在店员当中评选出来服务标兵，每次发工资的时候都会得到额外的奖励。但是，这个标兵的评选可不是王艳华说了算的，也不是门店店员之间互相投票选取的。

 

那这个标兵该如何选择呢？难道是给顾客打电话？