中小差旅市场从用户价值到增值服务，是个伪命题吗？｜旅讯8点正(3)

对于市场竞争，姚海川表示，“对手很多，但市场也足够大，我们眼里只盯着国内1000万量级的中小型企业，能做到10万量级，就是一次小成功。能做到50万就是一个盈利相当可观的独角兽了，但这仅仅是市场的5%。”

在姚海川看来，中大型客户已有很多解决方案，但中小型企业的诉求还未得到市场的重视。“我们发现超过90%的小企业都没有完整的解决方案，但并不意味着他们不需要，在差旅过程中的节省诉求、便捷诉求是一致的，他们更关注直观的节省而非流程管控，而目前的TMC很多不是为小企业量身定制。”

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事实上，对于大型TMC来说，切中小型企业其实是轻而易举的事，为什么他们不做？这带来了另一个思考，在姚海川看来，现在市场上TMC都尽量避免去做中小客户，一是因为普遍存在垫资问题，越小的企业风险越高，二是盈利难度大，中小企业更加看重价格，传统TMC收服务费的方式并不比其他在线预订..占据价格优势。

看起来弃之可惜的市场、垫资的压力、盈利方式的再考量或许促使了思客要走不太一样的道路。

“免费”到粘用户，再到增值转化，有多远

在国外，差旅企业的盈利主要靠服务费，而国内则更依赖差价或代理费，比如大客户政策、代理政策等，主要还是集中在机票上。

思客的商业逻辑是，首先通过“免费”差旅的模式切入，即通过大客户协议价及多供应商资源整合，将机票、酒店等差旅资源价格降到最低来获得客户，然后再通过全场景的增值服务做商业模式的整体变现。

目前，思客针对中小型企业的结算方式分为三种，预存、一单一结、月结。其中，据姚海川透露，目前预付超过50%，月结占30%。

思客在预付款方面制定了充值最高返现5%的短期策略，希望把用户培养成预存的忠实用户。“这策略可以增加现金流，带动预付款的消费模式。小企业需要垫资的诉求并不大，一方面因为每月的消费并不多，2-5万元。另一方面他们的请款流程比大企业简单。”

据业内人士透露，“目前航空公司代理人的BSP结算是一周双结，但TMC和企业的结算周期基本是30、30+15、30+30天。一些大集团旗下的TMC基本除了超大型企业外已不做垫资，基本是企业预充的模式来做。”