中小差旅市场从用户价值到增值服务，是个伪命题吗？｜旅讯8点正(4)

差旅..在解决垫资问题时，，通常通过资金拆借和产品结构性调整等方式，前者与金融机构合作，后者从原来的只做机票逐步转到可以有供应商账期的酒店、签证、旅游和用车业务上。

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思客试图通过预存的模式绕开TMC的垫资问题，这里有两个挑战，一是价格吸引力，另外一个是有足够资金做市场教育。价格是吸引客户的关键之一，它是否能最大程度地吸引中小企业，充值返现5%的力度又能否覆盖到所预期的客群，还需要时间来检验。 [好文分享：www.11jj.com]

谈到增值服务方面，姚海川透露，思客构想的增值服务除了刚需场景如机票、酒店、高铁、用车、餐饮等，未来的增值场景可能还有办公采购、租赁、金融、财税、法务、猎头招聘、..等。

“增值服务的品类可以有很多，我们优先考虑的还是与TMC比较相近关联的，客户来了之后，实际上我们就变成了一类企业级消费..，这个..能够为上游供应商带来一些价值。”姚海川表示，增值服务的进度会根据获客速度以及客户需求来决定具体的推进。

目前，获客是思客现阶段的重要战略及难点，其背后牵涉掌握价格控制权的上游供应商以及企业接受度、线上参透率、成本等系列问题。

姚海川表示，to B的获客方式目前没有太多很好的方式，除了返现的手段，他们依旧沿用传统的如电话销售、网络..和会议..等方式。然而，流量贵之不可攀，从获客到增值服务的转化，更像是一场持久的攻坚战。获客速度以及客户来了以后，如何实现转化并留住客户，是思客以及这一方向的企业需要思考的。

供应端与方向盘

思客供应端的资源一是做覆盖面，接入OTA及B2B..资源，二是通过协议价做“深度”。思客目前大概有接近2000份的酒店协议价，除了企业协议价，还有旅行社线下代理。

思客旗下有6家子公司，其中控股的国际旅行社有4家。在机票部分，除了接入第三方..，姚海川透露，他们去年收购了一家国际旅行社——环美国际旅行社，“它具有航协的资质，具备出境游、机票和签证资质，可以从这个系统里面直接出票，机票和签证主要放在这家公司运营”。

姚海川强调，“酒店企业协议价这部分不需要先垫付，而机票方面，我们拿了很多大客户协议价。除了在大客户协议上做价格优势，我们也会把航空公司的返利后返全都返还给用户，把价格降低”。

对于上游资源整合的深化，姚海川表示，其实现在的TMC没有多少具备上游整合资源的能力，尤其是在酒店板块，第一个门槛是技术对接，第二是价格上不具太大优势。