【晓霞走市场】蒜苗陆永峰：精油市场不叫座？151家小店啃下这块硬饽饽(3)

第一家蒜苗店内只有美肤宝和法兰琳卡两大品牌，在品牌的可选择性、经营思路的完善性上都处于劣势。依靠免费服务从而带动消费，蒜苗不断完善形象和品类，到目前为止共计151家店门，品类涵盖彩妆、护肤、精油、面膜、洗护等，此外32个服务项目加持，从单纯的品牌店升级为快美容集合店。

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从免费体验式服务立足，如今的蒜苗将单独服务列为收费项目。在陆永峰看来，服务是最贵的商品。“顾客如果买套餐，那我们后续的护理是免费的，但是单独护理是收费的，蒜苗的强项之一就是专业护理指导和优质服务。” [转载出处：www.11jj.com]

精油是很多门店都避之不及的品类，但在蒜苗，其精油品类的销售占比达到10%左右且还处于上升趋势，作为专业度很高且在终端日化线并不叫座的品类，蒜苗却挖到了金矿。“蒜苗体系的精油消费者，大概70%会将产品留在店内，依靠我们的专业BA进行护理，这一部分的消费者我们比较容易增加门店及品牌的粘性，对后续的销售也有极大的提升。”

精油品类曾经风风火火地红过几年，涌现出一波主打精油品类的品牌。精油以其天然、高纯度的特质在短时间内吸引了诸多投资者。在专业线，，精油凭借专业的护理手法能够有一定的市场，但在日化线中，精油的市场表现并不理想。“早先起来的一批精油品牌现在也下去了，有的甚至退出了市场。精油还是比较特殊，在销售方面最重要的就是专业，这就需要专业的人才和专业的..机制。”

在问及为何精油能在蒜苗体系内占有10%以上的销售占比时，陆永峰透露蒜苗的做法是将专业产品公式化，自主开发的..课程能有效的让店员用最简单的表述给予顾客最直接能够理解的解决方案。同时，还聊到了蒜苗的员工的晋升机制。从实习导购到店长，蒜苗设置了5个进阶，专业度是考核BA的重要标准。“蒜苗体系的BA都很辛苦也很敬业，因为他们承担了大量的专业服务工作，这也促使我想要提高店铺毛利，为他们提供更多的待遇空间。”2017年，蒜苗体系的毛利是53%，陆永峰希望这一数值到了2018年能达到55%,给专业员工更多收益空间。“在精油品类的突破上，我们看到了‘人才’这一因素对门店的重要性，专业的服务帮助蒜苗打开精油市场，也同样提升店铺盈利能力和生存能力。”