不清楚公司的业绩缺口，你拿什么做好销售？

[原创文章：www.11jj.com]

1

[原文来自：www.11jj.com]

今天是2018年半年度最后一天，这周我参加一个公司两个产品总结会议，产品经理汇报半年来的产品销售数据，根据客户的反馈和销售情况给出一个产品升级建议。

我听完汇报之后，感觉这个汇报做的不透，更多的只是从数据统计的角度出发，而且半年来每个月制定的目标都没有达成，没有从发现问题和提出解决方案的角度思考，缺乏一个清晰的销售管理系统和目标管理模型，这样公司提升的速度就会非常慢，而且在公司团队、项目多的时候，就更难管理了。

▲2018年度计划鱼骨图

 

我在考察投资对象，除了看公司的商业模式，财务数据，最关键就要看创始人、CEO的组织能力，中欧国际商学院有条非常著名的公式。

▲中欧国际工商学院著名公式

很多企业的战略方向、商业模型都不错，但就是没有把事情做成，原因就在于组织能力。

比如在销售团队销管系统中，冲刺年度、半年度目标以及绩效考核等等就是组织能力的体现，也是战略实现的关键。今天和大家分享销售系统的【模块四、销管系统】。

因为在企业经营中，如果老板、管理者、团队不清楚当前的业绩缺口，或者制约销售目标实现的根本原因，就很难彻底解决这些问题，整个公司实现目标的努力也很可能是不完整的，甚至还会导致其他不可预知问题的出现。

▲销售提升方案

2

接下来就和大家详细讲解销管优化模型的四个步骤。

步骤一，列出现象、数据。

通过前期产品的运营和销售，我们可以得出很多数据，比如月度、半年度数据，目标完成率（线索目标、业绩目标等），以及各销售团队、区域的销售完成情况、达成率等。

这些数据是大部分企业都可以统计到的，我们可以在月底总结时一项一项列出来，再进行下一步的分析。