GMV迈向3千亿，揭秘大搜车产业路由器模式(7)

2、第二次冲坡：货源还不够，网上做预售，又走不通 [原创文章：www.11jj.com]

  [转载出处：www.11jj.com]

这么大的数据差异，姚军红首先考虑的是商业模式上的问题，得出的结论是车型太少了，于是他停掉了所有广告，决定从寄售模式变成预售模式：开发一个名叫“卖车神器”APP，把线下车商的车放在APP上做预售，交易在大搜车线下店完成。

这个模式又跑了两个月，姚军红又发现新的问题：一种情况是用户在APP选定了车，但是车已经被线下车商提前卖掉了；第二种情况是车在APP上挂了十几天没卖掉，这种车性价比一定有问题。

3、第三次冲坡：用互联网思维做零售，还走不通

这时，投资人刘芹对姚军红说了一句话：“不知道你能 走多久，但是未来这个行业牛逼的一定是数据公司。”

完全不懂互联网的姚军红听进去了。

受这句话的启发，姚军红把零售分为人货场来理解：我锁定了货，用人来“撞”。但是后来发现，人的需求是弹性的，比如今天用户要买奔驰，一看宝马也不错也买回家了，但是货是“死”的，有就有，没有就没有，好就好，不好就没人要。

想明白这一点，两个月以后大搜车的Slogan变了，从“大搜车为二手车代言”变成“大搜车为我选好车”。用户登录APP，就给一些列的调查，比如让他自己选喜欢哪种车型。

这就相当于让用户主动把需求说出来，以实现APP千人千面推荐。这样一变，8000多块钱的推广能留下400多条线索。

亿邦动力网了解到，大搜车这样大概跑了六个月，第一个月卖了30多台车，第六个月零售卖了230多台，再加上批发卖100多台。这个成绩，当年在二手车零售店中全国排第二。

编者的话：大搜车初期，创始人每隔两个月就发现问题，调整问题，进步一次。对于初创公司来说，保持着快速进步的节奏太重要了。

绕开零售再冲三次 直到做SaaS问题迎刃而解

大面积广告宣传，天天地推。姚军红又发现问题了：500多个车位的店铺，车数到了300台左右就停滞不前了。好货车商死活不给，不好的货，又卖不动。

核心原因是，二手车生意是一个卖方市场。“你想干成50个店100个店，首先保证源源不断的好货源，没有好货一切都是空谈。你改变不了这个事实，除非自己收车，这个更复杂，成本也很高。”

到2013年年底， 姚军红一边做一边琢磨这个事情不对，内心已经考虑开始转型了。“所以我觉得，创始人有的时候不能骗自己，真的，这是我的经验。所有那些不敢说的话、老被问到答不上来的话都是暗雷，你不解决，哪天把你害死了。”

4、第四次冲坡：停下来观察用户，做车商社交APP