GMV迈向3千亿，揭秘大搜车产业路由器模式(8)

但是转向哪里，当时姚军红也不知道。“不知道怎么转型，我首先做的第一件事就是从原有业务抽离出来，然后花时间花心思去观察用户。” [原文来自：www.11jj.com]

 

[原创文章：www.11jj.com]

2013年年底到2014年年初，汽车行业哪里开会，姚军红就到哪里去，他大概加了两千多个车商在微信上，天天观察他们在干什么。“我发现车商非常喜欢交朋友，聚在一起，吹牛逼。但他们不是简单地吹吹牛逼，他们有一句话叫人脉即是钱脉，我有车收回来卖不掉你帮我卖，所以车商很喜欢交朋友。”

 

观察到这些现象，姚军红从阿里找了一个小极客型的P8，带着三四个刚毕业的大学生，针对车商这一需求，推出车商社交APP“车牛”。“这个小团队在西溪蝶园租了一套两居室，我每天给他们送水果，他们天天开发。北京门店的旧业务还照常，只是我不直接管了。”

 

5、第五次冲坡：加快地推频率，很快发现只做社交没用

 

为了推“车牛”，只要不坐牢、有用的野路子推广方法，姚军红都用上了，但是推广效果一般。

 

判断车商需要长期维护关系，姚军红认为简单找外包做地推没用，必须自己人上。

 

自己没人怎么办？高管奔赴一线，加上北京门店做财务的、做店员的、各种各样的人一共五十多个全部出去推广。他对这五十多个人说，当下最重要的事情是：用6个月的时间，预算是两千万，把市场拿下。

 

被选中的这50个人当时是怎么打的？“因为我这个一把手比较粗暴，所以做地推的同事也是粗暴风格，看到客户一上去就发10块钱..。他们也可以拿这10块钱做别的，比如北方很多团队送可乐，可乐省钱，6瓶可乐11块多，一把抓五六个，省下来都是他的。”

 

目的只有一个：把车商拉上“车牛”。

 

在这个野蛮、玩命的推广过程中，大搜车负责HR的副总裁李志远潜能被发掘，后期成为公司打通车商渠道的带头人（现已是联合创始人）。

 

地推做了四个月，姚军红给出的指标是每半个月翻一遍中国，不管用什么手段实现，用高频的打法挤走对手。“我们的产品有一段时间做得不是很好，但我们强就强在执行上非常坚决，在这点上没有任何商量的余地。”

 

编者的话：涉及到抢占线下的项目，在抢占市场的前期，很多时候团队的执行力比产品本身更重要。比如滴滴与快滴早期的打仗也是如此，滴滴产品不如快滴，但是滴滴的地推比快滴狠，最终还是滴滴赢得了市场。

 

行动越快，问题也会越快出现，姚军红又发现了一些问题：一是几千的日活起来了，但是数据真实性不好；二是大商户进不来。

 

6、第六次冲坡：推SaaS服务终于踩准“油门”，掌握80%二手车渠道

 

仅仅是给车商提供简单的信息发布..，无法确保信息准确，姚军红想到的办法是把渠道商的工作流装进来，用另一个APP“大风车”把ERP、CRM、管理、财务所有功能都带上。

 

说白了，系统就是要让车商所有的数据保真。

 

想明白这些，2014年9月份大搜车正式确定转型，不去抢TO C的业务，埋头给车商做SaaS系统。北京门店开到2015年8月关闭，期间营业的目的是为大搜车做SaaS做实验。

 

当时，优信二手车、车易拍等..干仗很凶，甚至补贴抢市场。大搜车就想抓渠道工作流，把二手车门店系统SaaS化。外界一度以为大搜车倒闭，姚军红说自己是不敢吭声，怕被对手跟随。

 

花了大概四五个月，一直到2015年的1月份，大搜车的SaaS系统才正式推广。第一批客户是姚军红在北京请了几顿饭请来的。“把以前认识的关系不错的车商召集在一起，最后十一二个人开始用系统，但是三个月以后他们都不用了，一个也没活下来。”

 

后来姚军红又找了几个大点的车商，当时的做法和小米维护粉丝群一样，大搜车也把所有车商拉进微信群，每天车商反馈的问题都会被记录。“我不看具体问题，只看问题清单的长度，长了骂人肯定没错，短了，说明问题越来越少了。”

 

到了有三十多个用户成功使用后，姚军红开始大力推广SaaS系统。路子也是相当野：把全国每个城市的老大全部找出来，搞定他们用系统。然后再让老大把老二老三等众兄弟都叫来，大家一起喝酒，并且告诉他们，大搜车要给他们发“枪”。

 

2016年一年，使用大搜车SaaS的车商从200多家增加到4000多家。“你不能把枪发给所有人，这样枪反而没威力了。要发给其中三四十个人，让他们去干掉剩下的六七十人。”

 

编者的话：曾鸣教授说过一句话，最好的创业者做实际战略，要让vision（愿景）跟action（行动）形成快速反馈闭环。 从2012年到2016年，姚军红就是这么做的，快速行动，快速调整思路，且二者之间快速反馈。

 

转过头做交易 毫无障碍了

 

感觉自己这次会成功，这种感觉已经是第六次了。钉钉广告的这句戳心话，如上文所述，大搜车姚军红践行了。

 

不同的是，第六次他真的成功了。大搜车的SaaS系统，把车商线下实体数字化，每一家店在什么位置、面积有多大、有多少车、什么车等所有业务信息都在系统里面。

 

数据细到什么程度呢？一个用户进了一家店，是女的还是男的，是交押金还是交首付，是买保险还是不买保险，所有细枝末节的信息大搜车的系统都收录了。

 

坐在杭州大搜车的办公室中，姚军红拿起手机就向亿邦动力网编辑演示：你看这家店是海南一家社区店，今天交易量是NO.1。你看这家保险公司出险逾期率高了，我们会提醒他出险可以快点……