实战干货，公寓运营者必看！门店如何最高效地(3)

3、生意没有做好;

4、服务不好，留不住顾客:

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5、客源结构有问题。

收益率指数还可以用来比较两家公寓的经营优劣,应该作为评估 社区经营能力的重要指标。

除了房费收入，还有以下非房费收入：物业管理费、能耗费用、 付费服务（维修保洁）、付费社交、信任便利店（无人商店）。 

健身房、便利店可以外包，公寓按营业收入百分比提成，即可以有非房费收入，又不需要投入人力物力去经营。

根据大家以往的经验，长租公寓内做餐饮基本都是亏损的，餐饮 这部分的收入不足以分摊所投入的成本，因为长租公寓的客流是固定的，做餐饮必须要有足够的消费频次，不同的客源。且公寓的餐饮一般都是固定的菜单，租客不会经常去吃。建议公寓都不要做餐饮。 

不可忽视的隐性成本：“空置成本”如果公寓的入住率为 85% , 那么剩下15%的空置成本,决定了公寓利润的60%，可见空置成本在利润的比重中占据极其重要的一环: 

85%的出租率与 90%的出租率在利润上差距很大,理由非常简单, 成本基本上在 85%以下已经摊销完毕,剩余部分剔除水电与费用，大 部分都能归属于纯利范围；在价格不出现跳水的前提下，90%出租率 以上的部分几乎就是净利。 

对于低毛利连锁行业平均 85%左右出租率来说,空置成本是变量成本中最大的成本，那就非常容易理解，很多公寓都有组合特价(爆 品)。如何把剩下的15%出租率填满，拿到剩余的大部分利润，几乎是每家公寓都在考虑的问题。

动态定价法则

基准价，也称参照价。基准价的高低体现了公寓的价值和档次,也 反映了公寓的市场定位和形象。

1、房间的细分有利于拉开价格的档次，以满足不同细分市场的 需求（不同户型、不同风格、楼层、采光）；

2、不同的渠道有不同的销售成本，自己主流的渠道一定要抢占；

3、大体社区争取一定数量的基本客户，比如公司客户，有利于维持一定的出租率和业务量;

4、变动的基本价打折有利于固定数量折扣法。房费打折比免物业费或管理费更加直观，且从收益上更划算。房费折扣的上限一般设为9.2折，物业费参照这个折扣来设定。

5、不同的租期执行不同价格，降低短租销售成本;

6、如果公寓体量大，预售分3期开盘。以第三期的房价为基准， 一期房源打9折，二期房源打95折，三期房源恢复原价。

筹开期尽所能保证高出租率，快速出房。 

 

3公寓招租管理

招租管理的主要环节： 

1、分析：对市场需求、对历史数据、预定进度、租期结构、细 分市场、市场需求变化的季节和周期的分析。 

2、预测：提升预测准确性,不限使用一种预测方法(定量分析、预 测/定性分析预测/预定进程预测等方法) 

3、实施：分解目标至日/周/月进行实施；根据转化率和出房人 效产出，包含各渠道流量投放的效果追踪。要研究清楚来看房的客源 是哪个渠道引客，或者是哪个员工..所带来的客户。搞清楚哪个渠 道的转化率高，可加大在这方面的投入。

4、复盘：分解目标至日/周/月进行复盘和总结。

以上四个环节是动态更新的，不断依据已有的数据结果进行分析改进推广手段。