实战干货，公寓运营者必看！门店如何最高效地(4)

要根据项目找到合适的销售方式： [原创文章：www.11jj.com]

1、要在项目周边社区进行摸底，重点是项目周边辐射范围，配 套和匹配人群。

2、对匹配人群进行分析，重点了解客群的活动范围和消费习惯。

3、辨别渠道的有效性是找到租客群体的有效方法，确定重点渠道。长租公寓的..也适用2:8定律，不要广撒网，即20%的渠道会提供 80%的客户。刚开始不能明确哪个渠道是重点来源，就要各个 渠道都进行尝试。 

4、把控销售情况，优化和调整获客方式。

招租期关键点

1、精准调研：销售市调重点在于考察周边竞品及重点客户商圈

分布。

2、销售优惠策略：根据项目开业时间、地段、竞品情况制定对 应优惠及..策略用于促单。

3、建立客户信息档案：根据当周、月成交的客户信息，及时更新重点商圈分布。

4、企业客户拜访：制作宣传材料,对周边三公里企业、商铺进行地推拜访。

通过各种渠道获得周边企业 HR 信息，最好能够通过朋友介绍，这样会更有效。也可通过..获得HR信息，在宣传单或其他宣传上注明介绍 HR 的客人有优惠，比如给 500 元租房优惠券。周边三公里范围内的公司都进行拜访，制定拜访路线地图，而不是盲目的去找 企业，能够提高效率。

5、制定周/月销售目标及奖惩励机制：完成目标销售享受高额提成及管理绩效奖励，末完成目标对应惩罚及末位淘汰。

6、重点商圈网络布局：市调判定重点商圈,网络信息占比控制在 30%以上。

招租的渠道主要有：门店招牌、企业客户、马路派单、58同城或者闲鱼等线上渠道、中介、企业官网。门店招牌是招租的第一关键， 企业客户占35%左右（各家公寓情况有所不同），网上的渠道尽量只用一次，企业官网、公众号、APP长期维护。

长租公寓在58同城使用的频率和获客比例比较大。在深圳的长租公寓平均每间房销售要在 58 同城花费 250 元。58 同城租房帖子的置顶和精选都有相应的规则，要和58的区域经理进行沟通，关系好了可以看到后台转化的数据，比如哪些潜在客户在哪个时间点击帖子等。通过数据，进行研究，在重点的环节加大推广和投入。 

一般情况下，租客在上班路上、午休、下班路上三个时间在网上找房的频率较高，一般重点在这些时段发帖，一般要求管家发两次， 上午11:30前，下午临近下班时，不要太早也不要太晚，太早会被其他租房信息沉底。 

了解这线上渠道的规则，了解流量来源，会节省推广费和推广精力。 

竞品拦截：如果周边有类似竞品公寓，在看房的高峰时段到竞品公寓门口拦截潜在客户，带到公寓里去看房。一般租客不会抗拒，本来就是找房的，多看一家多点选择。 

在招租爬坡期，店长每天要主持早晚两次会议，早会以鼓励为主， 晚会对当天工作进行复盘、总结。 

管家在带看后必须用工作手机加客户的微信，每天发公寓的介绍、组织的活动等，让潜在客户能够每天看到，这也要做为一项考核指标。 即使这些客户没有立即入住，经常能看到公寓的情况，日后就有成为租客的可能。 

逼单：租客在看房时，一定要使用各种手段逼单，看房时成交的概率是最高的，一定趁热打铁，在租客犹豫的时候，适当放出一些优惠促进成交。

跟单电话必须打，一般在客户看房后的第二天下午，致电客户了解租客意向，使用..手段及优惠，促成成交。跟单非常重要，管家对每个客户必须进行跟单，不限于一次。

地推：管家在上班高峰期在地铁口、公交站台等人群密集处发放传单，传单上印有每个管家各自的..（优会员软件能够生成这类 ..），租客如通过扫描..了解公寓信息，即可知道是哪位员 工发的传单，如果能够成交即算业绩。

各种渠道要进行有效的组合才能发挥最大的效果。

线上： 地理位置，周边辐射范围(地铁、公交、办公区、商业区、 餐饮、住宅小区)。   

用户行为分析：出行的方式、消费与社交的模式、居住习惯。  

线下社群：兴趣类型的社群组织、自媒体达人等。