和高管谈培.需求，咋就这么难？(3)

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当然是部门的业绩是否能达成。所以HR应以此为切入点，抓住要害，找准痛点，精准确定业务部门需求，这样才能和业务部门达成一致。 [转载出处：www.11jj.com]

　　

●G（GO for the should），

即目标是什么

它包含业务目标和绩效目标两个方面。笔者认为，业务目标是我们所追求的目标，而绩效目标是考核目标。两者之间，业务目标大于绩效目标。业务目标清晰后，HR需要引导业务部门通过思考“为实现业务目标，员工应当具备哪些行为来履行岗位职责，或应当做出哪些行动”这一问题，积极推动业务部门将业务目标转化为员工的绩效目标。

　　

因此，上述案例中，曼妮的调研访谈问题可以这样设计：

1.您好张总，我想先从咱们部门2018年的业务目标着眼，请问咱们大区目前的规模是多少，准备在2018年达到多少市场份额？销售额预计能够完成多少？

2.您觉得，咱们部门员工需要完成哪些关键任务才能实现上述目标呢？

　　

●A（Analyze the is），

即分析目前现状，找到差距

　　通过了解实际水平和目标水平这两方面信息，HR需要引导业务部门找出目标和结果之间的差距。因此，上述案例中，调研访谈的问题可以这样设计：

　　1.在2017年，咱们大区销售额完成多少？哪些区域的完成情况和目标相差比较大呢？

　　2.这些区域的完成情况和目标差距是多少？目前这些区域在人员配置、资源配置方面的现状如何？