销售三部曲：进药、上量与搏杀(5)

后来主任非常喜欢用头孢克肟，是我们的vip 医生。 [转载出处：www.11jj.com]

后记：有些医生的学术水平非常高，我及时改用虚拟专家团与她沟通，创造了一个新的交流背景，很好的传递了产品信息。

搏杀篇

头孢克肟得到临床医生的认可，在三个月的时间销售量达到3000盒/月。成为XX省儿童医院销量最大的口服抗生素。

很快医院又进了一个头孢三代的抗生素，叫头孢他美脂。是由一个专做抗生素的销售团队代理，与医生关系比较好。头孢他美脂的销量上的也很快。同时头孢克肟的销量下滑的幅度很大。

医药代表反馈回来信息说对方跟医生说——“头孢他美脂是分散剂，头孢克肟是颗粒剂，分散剂的表观容积大于颗粒剂，也就是说头孢他美脂的吸收率要好于头孢克肟，头孢他美脂的临床效果要好于头孢克肟。”

我查了一个星期资料后和代表一起到医院进行临床拜访，我们先找了一位客情关系比较好的主任进行拜访。寒暄后我突然笑嘻嘻的跟主任说：“主任，咱俩谁漂亮？”主任听了一愣，不知道怎么回答。

我接着话题说：“你是女人，我是男人，咱俩之间谁漂亮不好比较，是吧？同样老人和孩子也不好比较漂亮！”主任笑着说：“是，没错。”

我接着说：“我听说头孢他美脂的业务员说他们是分散剂，而我们的头孢克肟是颗粒剂，分散剂的表观容积大于颗粒剂，吸收率高，所以疗效要更好，我对这个观点不认同。”主任听了没有发表意见。

我又接着说：“不同品种有不同品种的特性，氟蜀沙星不管是什么剂型，口服吸收率都是100%，β内酰类大部分吸收率都是20—50%，即使剂型变了，是否疗效提高也要做了药代动力学后用数字说话。如果说阿奇霉素分散剂比颗粒剂吸收率好，这我认同。不同品种因剂型不同而比较没有道理，就像我们之间比较谁漂亮一样，您认为呢?”

主任沉思一会儿说：“是的。”我接下来直接笑着说：“我觉得头孢他美脂在临床上不是一个好药！”话音未落，主任一听就说：“人家说你的药不好，所以你就说人家不好。”我表情严肃的反驳，“他们说我们的药不好是瞎说，我说他不好是有论据的。主任，醇加酸合成脂对吧？”