销售三部曲:进药、上量与搏杀

医药云端工作室:挖掘趋势中的价值 [转载出处:www.11jj.com]

处方外流咨询∣一致性评价评估∣..内训

[原创文章:www.11jj.com]

文:杨加伦

本人从事药品销售到十几年了,多年来一直探索把业务提高的方法,我的体会是----学术推广不是简单的给医生介绍产品和上课。很多时候与医生的沟通不是很顺利。需要配合销售技巧才能达到拜访目的。我给大家举几个我在销售过程中学术推广的应用。


进药篇


2002年我争取到XX制药厂——头孢肟颗粒的省代理权,从Z城回到S省,首先针对XX省儿童医院药剂科沟通进药事宜,药剂科回复“需经临床提单才能进药”,并指明需要呼吸科主任“提单”才行,下面我将拜访过程写下来供大家参考;


杨:“主任您好!我是XX药厂医药代表杨加伦,有件事想麻烦您一下,我有个新型口服抗生素您看一下,如果您觉得好的话,请帮我们打一下申请进药的报告”。


主任:(看过资料后)“头孢克肟?我没听说过,也没有用,这个报告我不能写,除非你愿意在我们医院做四期临床,先临床观察一下再说”——开玩笑!做四期临床又费钱又费时,这是我绝对不能接受的!!!


接下来我开动脑筋进行学术说服:


杨:“主任我是山医毕业的,我曾听过你关于合理使用抗生素的课,您是这方面的权威,我想与您沟通一下,您听说最新的抗生素治疗方法是有一种叫做序贯疗法吗?”


主任:“知道。”


杨:“那您在临床上使用过这种方法吗?”


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